Negociar con arte
Título: Negociar con arte y conseguir que los demás se salgan con la tuya
Autor: Alfred Font Barrot
Fecha de publicación: marzo 2008
ISBN:
978-84-935827-6-0
Nº Pags.:
118
Medidas:
135 x 213mm
Encuadernación:
Rústica
Peso:
183gr
Editorial:
Alienta Editorial
Página web del libro:
http://www.alientaeditorial.com/libro.asp?id=239
NEGOCIAR CON ARTE y conseguir que los demás se salgan con la TUYA
“Dos hermanas se pelean por una naranja. Tras mucha lucha y llantos acuerdan repartírsela en dos
mitades, la típica solución justa. Cada una se va a su rincón. Una de ellas se come el interior de su media
naranja y tira la piel a la basura. La otra tira a la basura el interior de su media naranja y conserva la piel
para hacer un pastel. Con mejores habilidades hubieran podido llegar a otro acuerdo mucho más
inteligente.”
“Un buen aterrizaje empieza por una buena aproximación “
Todos estamos negociando constantemente. ¿Va usted a pedir un crédito al banco, va a
participar en el reparto de una herencia, va a una reunión en la que se fijarán las horas de
clase que ha de dar el próximo curso, va a firmar una poliza de seguros, va a vender su coche
o va a hablar con su pareja sobre dónde y cómo pasar sus vacaciones? Todas estas
situaciones tienen algo en común: el resultado de las mismas no dependen únicamente de lo
que usted decida sino también de lo que decida la otra persona. Sin embargo, es cierto que
ciertas personas parecen tener una capacidad especial para lograr sus objetivos en estas
situaciones.
Para reducir el número de equivocaciones, todos podemos desarrollar ciertas habilidades:
colocarnos en el tiempo y en el espacio de la manera más favorable, reconocer y desplegar los
movimientos que afectarán las expetativas de los demás en el sentido que nos conviene,
controlar el lenguaje verbal _y eso incluye tanto las palabras como los silencios- y también, en
la medida de lo posible, el no-verbal, reconocer e incrementar el propio poder de negociación,
saber cuándo y cómo formular la primera oferta, ser capaz de transmitir sin agresividad, ser
imaginativo en las diversas combinaciones que podemos estimar de igual valor para integrar un
acuerdo, introducir expectativas de futuro si eso mejora el nivel de cooperación, hacer crecer el
pastel que se va a repartir para que al final nos toque una porción mayor…
La negociación es básicamente una estrategia, un plan de acción que tiene algo de arte y
algo de ciencia, algo de habilidad y algo de análisis, algo de inspiración y algo de
razonamiento. Para afrontar una negociación, necesitamos una cierta dosis de autorización
Para afrontar una negociación, necesitamos una cierta dosis de autorización
interna. La autorización a considerar como legítimos los propios intereses (por lo menos tanto
como los de los demás), a pensar, analizar, evaluar, a decir que no, a decir que sí pero con
condiciones, a decir que sí a cambio de otra cosa. La autorización para no caer en el chantaje
emocional del adversario paternalista o tiránico que pretende que cedamos nosotros y nos
dejemos explotar a cambio de mantener su supuesta benevolencia.
Alfred Font nos ofrece en este libro inteligente, útil y con mucho sentido común, los recursos
para aprender a navegar entre el conflicto y la necesidad de cooperación hasta alcanzar un
punto de equilibrio, con calma y seguridad.
“…pensar mucho, hablar poco, no tener prisa…”
